Energie & Management, Ausgabe 20, 2015

15. Oktober 20156 GASMARKT Pfalzwerke erweitern Gasvertrieb D ie Pfalzwerke in Ludwigsha- fen bieten nun auch Gas und Ökogas ihrer Online-Marke 123energie bundesweit an. Der Aus- bau der Gasvertriebsgebiete sei abge- schlossen, meldete das Unternehmen am 18. September. Alle Gas- und Öko- gastarife seien ab sofort in sämtlichen 745 Verteilnetzgebieten in Deutschland verfügbar. Haushalte und Gewerbebe- triebe mit Anschluss an das Gasnetz könnten nun bundesweit 123gas und 123ökogas (Erdgas mit ergänzendem Klimaschutzzertifikat) beziehen. Die Pfalzwerke hatten den Gas- vertrieb unter der Marke 123energie 2008 gestartet und kontinuierlich erweitert. Bis Mitte letzten Jahres konnten bereits 93 % aller Haushalte in Deutschland das Angebot nutzen. Strom und Ökostrom der Marke wer- den schon seit 2007 in ganz Deutsch- land vertrieben „Durch die Ausweitung des bundes- weiten Gasvertriebes erwarten wir uns in erster Linie eine Stärkung der Marke 123energie in einem sehr leb- haften Wettbewerbsumfeld“, so ein Sprecher der Pfalzwerke. 123energie sei aufgrund der attraktiven Strom- und Gasprodukte sowie der hohen Qualität der gebotenen Dienstleistung für alle Haushalte in Deutschland in- teressant. Die Zahl der Gaskunden gibt das Unternehmen mit derzeit etwa 70 000 (2014: 53 500) an. Im letzten Jahr profitierten die Pfalzwerke vom Erfolg und von den Kundengewinnen mit ihrer Online- Marke 123energie. Während der Gasverbrauch bundesweit konjunk- tur- und temperaturbedingt um 14 % zurückging, beschränkte sich der Ab- satzverlust beim Ludwigshafener Ver- sorger auf relativ moderate 3 %.  U nternehmen, die ihre Kun- den verstehen und für diese die passenden Produkte finden, werden erfolgreich sein, prophezeit Susanna Zapreva. Auch für Energieversorger werde es entscheidend sein, dass sie ihre Kun- den kennen und zu segmentieren verstehen, um diese zielgenau und passend bedienen zu können, sagte die Geschäftsführerin der Wien Ener- gie GmbH und künftige Vorstands- chefin der Stadtwerke Hannover Ende August auf einem Energiekongress in Berlin. Energieversorger haben die Ver- triebsarbeit also wieder im Blick, nachdem noch im letzten Jahr eine leichte Absetzbewegung festzustel- len war. Die Stadtwerkestudie 2014 der Unternehmensberatung Ernst & Young (EY) und des BDEW hatte nämlich festgestellt, dass nur etwa ein Drittel der befragten Geschäftsführer konzentriertes Wachstum im Vertrieb als erfolgversprechend einschätzte, etwa einViertel war sogar der Ansicht, dass der Ausbau von Vertriebsaktivi- täten nicht oder gar nicht erfolgver- sprechend sei.  In diesem Jahr sieht das ganz an- ders aus, wie die im August vorgestell- te Stadtwerkestudie 2015 zeigt. Etwa 58 Prozent halten aktuell Wachstum im Vertrieb für erfolgversprechend. Von einer Renaissance des Vertriebs will EY-Berater und Studienautor Helmut Edelmann dennoch nicht sprechen. Er rät zu einer realistischen Bewertung der Ergebnisse. Eine tatsächliche Ausweitung der Vertriebsaktivitäten von Stadtwerken sei nämlich „in der Breite nicht zu erkennen“. Eine wirkliche Vertriebs- kultur wie in anderen Branchen gebe es nur in wenigen Unternehmen. In dieser Beziehung hätten Stadtwerke kulturell noch viel zu tun. Den Kunden in den Mittelpunkt rücken Allenfalls zu beobachten sei „eine stärkere Fokussierung auf die Suche nach neuen Geschäftsmodellen, also Produkten und Services“. Als Haupt- gründe dafür sieht Edelmann die breite Ernüchterung im Hinblick auf die Alternativen. Weder die konven- tionelle Erzeugung mit ihren bekann- ten, noch das Netzgeschäft mit seinen zwar stabilen, aber begrenzten Rendi- ten böten bessere Erfolgsaussichten. Die Rückbesinnung auf denVertrieb habe außerdem damit zu tun, dass es immer gut klinge, wenn Unterneh- men davon sprechen, den Kunden in den Mittelpunkt zu rücken. Viele Stadtwerke glaubten zudem, dass die finanziellen Risiken imVertrieb gering seien und keine großen Investments erforderten, was aus Beratersicht nicht stimme, wie Edelmann meint. Die Vertriebsaussichten im tradi- tionellen Strom- und Gasgeschäft schätzt er als begrenzt ein. Warum, zeigt ein Blick auf das Gasgeschäft. Der Erdgasverbrauch in Deutschland geht seit Jahren im Trend zurück, die Versorger setzten 2014 fast 20 Prozent weniger Gas ab als 2006, dem Jahr mit dem höchsten Verbrauch in den letz- ten 15 Jahren. Auch die Gaspreise sind rückläufig, derWettbewerb nimmt zu, die Margen verfallen, heißt es in der Branche. Es werde dennoch Unternehmen geben, die sich auf einen reinen Com- modity-Vertrieb konzentrieren, ist sich Edelmann sicher. Da die Margen aber immer weiter sinken, gehe das auf Dauer nur über Masse und Menge, so der Berater. „Deshalb werden sich viele Stadtwerke mehr auf Zusatzleis- tungen und neue Produkte/Services, zum Beispiel Unterstützung von Energieautarkie und Smart Home, konzentrieren. Und dafür gebe es bereits gute An- sätze, meint Berater Alexander Albert, und nennt Smart-Home-Lösungen mit integrierten Hausalarmanlagen, Mietkonzepte für Photovoltaikanla- gen oder Vermarktungsmodelle für nicht von den PV-Anlagenbesitzern selbst verbrauchten Solarstrom als Beispiele. „Die Energiewirtschaft hat derzeit einige innovative Ideen, es fehlt jedoch anVertriebskapazität, um die Produkte auf die Straße zu brin- gen“, bringt der Geschäftsführer der Paba Beratung GmbH im südbayeri- schen Erding das seiner Ansicht nach zentrale Problem auf den Punkt. Vertriebsstrukturen für tech- nisch komplexe Produkte Nötig sei es auch, gezielt Vertriebs- strukturen aufzubauen, mit denen technisch komplexere Produkte ver- kauft werden können. Wenn diese überregional vermarktet werden sollen, lohne es sich auch, freie Han- delsvertreter als Vertriebspartner zu gewinnen. Ein breiteres Vertriebs- netzwerk erweitere die Austausch- möglichkeiten über Produktideen und die erforderlichen Eigenschaften von Dienstleistungen. BeimVertrieb von Smart-Home-Lö- sungen, die eine automatisierte Haus- techniksteuerung über Smartphones oder Tablets ermöglichen, kommen Stadtwerke nach Ansicht von Albert um Kooperationen nicht herum. Zum einen, weil die technische Entwick- lung rasant voranschreite, zum an- deren, weil Konzerne wie Apple oder Google in diesen Milliardenmarkt ein- gestiegen seien. Angesichts ihrer im Vergleich mit diesen Akteuren beschränkten Mög- lichkeiten sei es für Stadtwerke und regionale Energieversorger an der Zeit, Kooperationen zu schmieden, um mit innovativen Partnern eigene Lösungen zu entwickeln und dabei ihren engen Kontakt zu den Kunden zurWirkung zu bringen. Albert sieht die Energieversorger zudem als Berater, die ihre Kunden bei der Beschaffung von Smart-Home- Systemen und bei der Bedienung der immer komplexer werdenden Systeme unterstützen. „Erträge aus der Vermarktung von Smart-Home- Lösungen können ein interessanter neuer Geschäftszweig sein“, meint er. Smart-Home-Plattformen böten außerdem Möglichkeiten für Marke- tingaktionen. Für Stadtwerke könnten sie ein direkter Zugang zu den Kunden sein, um auch die primären Produkte Strom und Gas zu bewerben. „Fakt ist, dass Vertriebseinheiten in Deutschland aufgebaut werden müs- sen“, stellt Albert fest. Diese Zeichen haben einige Energieversorger bereits erkannt, andere werden an diesem Thema nicht vorbeikommen.  Neuer Anlauf im Vertrieb Die Margen im Gas- und Stromvertrieb sind weit entfernt von einer Erholung, derWettbewerb nimmt zu. Stadtwerke sollten sich dennoch um Stärkung ihresVertriebs-Know-hows kümmern, weil auch neue Geschäftsideen verkauft werden müssen, wie Berater meinen.  VON PETER FOCHT Helmut Edelmann sieht Stadtwerke verstärkt auf der Suche nach neuen Geschäftsmodellen Bild:Paba Alexander Albert empfiehlt Stadtwerken, stärker zu kooperieren Bild:Ernst&Young LEIDENSCHAFT FÜR ERDGAS ZUVERLÄSSIG FÜR EUROPA – VERANTWORTUNGSVOLL FÜR DIE REGION Die VNG-Gruppe um die VNG – Verbundnetz Gas Aktiengesellschaft ist in der gesam- ten Wertschöpfungskette der deutschen und europäischen Erdgaswirtschaft aktiv und konzentriert sich auf die vier Kerngeschäftsbereiche Exploration & Produktion, Gashandel & Dienstleistung, Gastransport und Gasspeicherung. Mit dieser Exper- tise leisten wir einen entscheidenden Beitrag für ein nachhaltiges Energiesystem. © VNG Norge AS/Helge Hansen/Montag© VNG Norge AS/Helge Hansen/Montag © VNG Norge AS/Helge Hansen/Montag VNG – Verbundnetz Gas Aktiengesellschaft Braunstraße 7 | 04347 Leipzig | Telefon +49 341 443-0 | Fax +49 341 443-1500 | info@vng.de | www.vng-gruppe.de Exploration & Produktion | Gashandel & Dienstleistung | Gastransport | Gasspeicherung VNG_Gruppe_Anzeige_E&M_210x148,5.indd 1 02.07.2015 11:29:36 Braunstraße 7 | 04347 Leipzig | Telefon +49341443-0 | Fax +49341443-1500 | info@vng.de | www.vng-gruppe.de VNG_Gruppe_Anzeige_E&M_210x148,5.indd 102.07.201511:29:36

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