"Dann haben wir eine sehr schlagfertige Gruppe"

Vor 20 Jahren entstand durch einer Verschmelzung der Hamburgischen Elektrizitäts-Werke, der Vereinigte Energiewerke AG (VEAG) sowie der Lausitzer Braunkohle AG und der Berliner Bewag die Vattenfall Europe. Mit einer großangelegten Vertriebsoffensive sollte die Tochtergesellschaft Vattenfall Europe Sales im Juli 2003 in den Markt starten.
 
E&M-Chefredakteur Helmut Sendner sprach zuvor mit den Geschäftsführern Hans-Jürgen Cramer und Werner Süss.
 
E&M: Herr Cramer, es heißt scherzhaft, dass viele EVU bis heute noch nicht wissen, wie „Vertrieb“ geschrieben wird: Wie schreiben Sie Vertrieb?
 
Cramer: In der richtigen Schreibweise, und wir haben auch viel Erfahrung damit.
 
E&M: Von der noch nicht viel am Markt zu spüren ist, jedenfalls ist kein aggressives Auftreten.
 
Cramer: Aggression am Markt ist das Eine, Resonanz beim Kunden das Andere. Resonanz haben wir, und da sind zwei Fragen zu unterscheiden: Wie werden künftig Hamburg durch HEW und Berlin durch Bewag weiter versorgt; und welche Vorteile gibt es durch Vattenfall Europe?
 
E&M: Bewag und HEW sind jeweils eine Marke, was man von Vattenfall Europe nicht sagen kann.
 
Cramer: Wir sind einer der drei großen Stromspieler am Markt, und das wird von unseren Kunden sehr genau wahrgenommen. In meinen vielen Gesprächen mit Kunden wird klar, dass ein wettbewerbsfähiger Strompreis zwar die Conditio sine qua non ist, aber dahinter stehen verstärkt die Fragen nach Zuverlässigkeit, Planbarkeit, Berechenbarkeit und Services. Der Kunde will Dienstleistungen neuer Art, und die kann Vattenfall Europe in seiner neuen Organisationsform aus einer Hand bieten.
 
E&M: Gibt es da etwas Vattenfall-Exklusives?
 
Cramer: Durch unsere Erfahrungen in den skandinavischen Märkten bieten wir ein sehr professionelles Risikomanagement an. Risiken, und damit Kosten, sind für alle EVU außerordentlich wichtig. Aber auch mit traditioneller Energiewirtschaft, wie zum Beispiel abschaltbarer Leistung, lassen sich Strompreise optimieren. Wir treffen gerade bei großen Kunden verstärkt auf sehr professionelle Einkäufer in den Unternehmen, die dezidiert nach niedrigen Preisen und Planungssicherheit über einen längeren Horizont fragen. Da geht es dann um Optionen auf beiden Seiten, die sich zu Gunsten des Kunden einpreisen lassen.
 
Vattenfall fürchtet den Regulierer nicht

E&M: Ab welcher Größenordnung sind außerhalb der Haushalte für Sie Kunden interessant?
 
Süss: Wir haben eine Gruppe von 120.000 kWh bis 1 GWh pro Jahr, die zweite Gruppe liegt darüber. Für die Großen setzen wir Key Accounter ein, für die Kleineren werden wir, und das ist etwas Neues im Markt, ein Service-Center einrichten. Dies besteht aus einem Team kompetenter Berater, das den Kunden den ganzen Tag zur Verfügung steht. Bei Bündelkunden fühlt sich HEW als Marktführer, und die Bewag ist sehr stark. Wenn wir im Juli die Vertriebsaktivitäten zusammenfassen, dann haben wir eine sehr schlagkräftige Gruppe.
 
Cramer: Insbesondere bei Bündelkunden geht es darum, dass wir so ein bisschen die Kundenbeziehung neu definieren. Der Kern der Kundenanfragen ist: Könnt ihr uns von administrativen Aufwendungen entlasten, dafür bezahlen wir auch etwas. Unsere schwedischen Kollegen kennen das schon länger und haben sich entsprechende Kompetenz aufgebaut, die wir jetzt auch nutzen. Man kreiert mit dem Kunden also eine Partnerschaft, was im Wettbewerb komisch klingt, denn man verlinkt sich mehr als vorher.
 
E&M: Sie machen sich den Kunden – im positiven Sinn – noch abhängiger …
 
Cramer: Wir unterstützen die Kunden sehr professionell dabei, dass sie mehr Gewinn machen können. Wir wissen von diesen Kunden, dass die interne Bearbeitung einer normalen Stromrechnung bis zu 70 Euro kostet, solche Kosten können wir als Dienstleister reduzieren.
 
E&M: Der Vertrieb hatte und hat oft Probleme mit den Netznutzungsentgelten: Der von der Bundesregierung angekündigte Regulierer müsste Sie eigentlich freuen.
 
Süss: Wir stehen grundsätzlich zu den Verbändevereinbarungen, akzeptieren aber selbstverständlich die Entscheidung der Politik. Die Erfahrungen unserer schwedischen Kollegen werden uns im Umgang mit dem Regulierer helfen. Wenn er korrekt arbeitet, dann erzeugt er jedenfalls Druck im Markt, und er hilft, den Markt weiter zu öffnen. Hierauf müssen wir uns dann einstellen. Vattenfall Europe hat marktgerechte Durchleitungstarife und fürchtet einen Regulierer nicht.
 
E&M: Welche Wachstumsziele haben Sie sich gesetzt, Herr Cramer?
 
Cramer: Wir machen einen Schritt nach dem anderen. Erstmal wollen wir in diesem Jahr die Integration vollenden und dabei Synergieeffekte und Prozesse verbessern. In Frankreich sind wir über HEW schon jetzt der größte Wettbewerber für EdF. Wir sind in Italien und Polen präsent. Wir machen intern das Gleiche, was wir auch mit unseren Kunden machen: Wir blicken mehr auf die Margen- als auf die Mengenentwicklung. Dazu sind verschiedene Instrumente notwendig, die wir haben oder entwickeln: Eine Research- und Development-Abteilung weiß, in welchen Märkten unsere Kunden tätig sind und wie sich diese Märkte entwickeln. Wir beleuchten einzelne Kundensegmente, um zu wissen, welche Produkte nachgefragt werden, wie wir die Produkte gestalten können. Mit einem Satz: Wir kennen unsere Kunden genau.
 
Wenn der Kunde nichts bezahlen will, braucht er die Leistung auch nicht
 
E&M: Wird im Vertriebsumfeld etwas neu sortiert? Ich denke zum Beispiel an HEWContract, die ein natürlicher Bestandteil von Vertriebsaktivitäten sein könnte.
 
Cramer: Für alle vertrieblichen Kanäle, und somit auch für das Contracting, gilt: Jeder Geschäftszweig muss sich sauber rechnen und selbst tragen können. Wenn wir eine Leistung anbieten, für die der Kunde nichts bezahlen will, dann braucht er diese Leistung auch nicht, und es macht keinen Sinn, diese zu alimentieren. Wir müssen Kundenbedürfnisse erkennen und sie intelligent und Kosten schonend erfüllen. Dabei ist ganz wichtig: Vertriebsmitarbeiter im Außendienst müssen mindestens drei Viertel ihrer Zeit beim Kunden verbringen, alles Andere werde ich nicht akzeptieren.
 
E&M: Und die werden dann auch IT-Dienstleistungen mit verkaufen?
 
Cramer: Das werden sie. Wir haben im Konzern ein IT-Profitcenter mit rund 700 Mitarbeitern, damit sind wir das drittgrößte Full-Service-IT–Center für Energieversorgungsunternehmen in Deutschland. Da ich dafür verantwortlich bin, muss ich mich intern um die Rentabilität kümmern und kann sie somit auch für Dritte beeinflussen.
 
E&M: Auch wenn es Ihnen vor allem um Margenwachstum geht: Mengenziele haben Sie sich doch sicher auch gestellt.
 
Cramer: Ich gehe im Energiebereich eher von einer Stagnation aus. Wir wollen im Industrie- und im Stadtwerkebereich wachsen, und wir wollen auch zulegen im Bereich Regionalunternehmen. Bei den Privat- und Gewerbekunden ist das Ziel, nichts zu verlieren.
 
E&M: Beim Strom müssen Sie auf jeden Fall die Veag-Leistung verkaufen …
 
Süss: … die 42 Terawattstunden, die vom Volumen her tatsächlich ein großer Anteil unseres Vertriebsgeschäftes sind. Und da sehen wir uns wirklich als „der“ Vorlieferant in Ostdeutschland. Wir arbeiten intensiv an einer langfristigen und belastbaren Vertriebspartnerschaft mit ostdeutschen Regionalversorgungsunternehmen, damit die ihre Kunden gut bedienen können. Auch hier geht es um Margen für uns und unsere Kunden, die nur durch intelligentere Energieprodukte zu erreichen sind. Dabei muss man sehen, dass die Beschaffungsseite grundsätzlich teurer wird. Nur wer Trading und Sales gut koppelt, wer das Bewusstsein vom Key Accounter bis zum Trader zusammen bringt, der kann die neuen Herausforderungen im Preis unterbringen. Wir selbst probieren an uns ständig aus, wie wir Risiken durch bessere Hedging-Produkte absichern können. Das ist auch für unsere Kunden hoch interessant.
 
Cramer: Für uns sind drei Begriffe ganz besonders wichtig. Das ist einmal Offenheit: Wir wollen mit unseren Kunden zum beiderseitigen Nutzen sehr offen kommunizieren. Der zweite Punkt ist Berechenbarkeit: Unsere Kunden brauchen einen Partner, auf den sie sich hundertprozentig verlassen können. Der dritte Begriff heißt Effektivität. Die Kunden müssen merken, dass wir uns auf Meetings gut vorbereiten und inhaltlich nicht überziehen. Der Kunde muss uns wählen, also werden wir uns verdammt darum kümmern, dass er Ja sagt.