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Enerige & Management > Vertrieb - Harter Wettbewerb der Direktvermarkter
Bild: Next Kraftwerke
VERTRIEB:
Harter Wettbewerb der Direktvermarkter
Die 8. E&M-Umfrage zur Direktvermarktung zeigt: Nur wer mit seinen Kunden Geld verdient, hat Chancen, sich am Markt zu behaupten
 
Das bundesweite Portfolio für die Direktvermarktung via Marktprämie dürfte vor dem kalendarischen Sommeranfang im Juni wohl endlich die 70 000-MW-Marke erreicht haben. Was sich nach einem Riesenmarkt anhört. Dennoch dürften nur die wenigsten Direktvermarkter mit ihren Geschäftsabschlüssen für das zurückliegende Jahr wirklich zufrieden gewesen sein.

Es herrscht weiterhin ein „hoher und intensiver Wettbewerb im Markt“, sagte übereinstimmend eine Reihe von Unternehmen, die bei der mittlerweile 8. E&M-Umfrage zur Situation bei der Direktvermarktung teilgenommen haben.

Einen Hoffnungsschimmer zumindest gibt es: „Zuletzt hat es eine allgemeine Anhebung der Dienstleistungsentgelte im Markt gegeben“, resümiert Andreas Keil, Geschäftsführer der von ihm 2009 gegründeten Energy2Market GmbH (E2M).

Beim Blick auf die E&M gemeldeten Zahlen fällt auf, dass sicherlich ein gutes Dutzend Unternehmen ihre Portfolien vergrößern konnten. Zu den fünf größten Gewinnern zählen Eon Energie, Quadra Energy (Tochterunternehmen des Windturbinenherstellers Enercon), Nordgröön Energie, Next Kraftwerke und EWE Trading. Dabei konnte Eon Energie mit gleich 2 600 MW das mit Abstand größte Plus verzeichnen.

Portfolio-Optimierung ist das Schlagwort der Stunde

Solche blanken Megawatt-Zahlen haben für E2M-Chef Keil nicht den allergrößten Aussagewert: „Wichtig ist, dass wir mit den Portfolien, egal wie groß oder wie klein sie sein mögen, auch Geld verdienen.“ Daher hat sich bei den Direktvermarktern vor allem im vergangenen Jahr ein Trend durchgesetzt, für den es den Euphemismus Portfolio-Optimierung gibt. Dabei durchforsten die Direktvermarkter ihrer Bestandsverträge und trennen sich von den für sie unwirtschaftlichen Kontrakten.

Auch Ulrich Haberland, der als Vertriebsleiter das Direktvermarktungsgeschäft bei Statkraft Markets verantwortet, geht diese Wortschöpfung locker über die Lippen: „Wichtig für uns ist, dass wir viele Anlagen mit guten Marktwerten unter Vertrag haben. Wir verdienen mit unserem gesamten Portfolio Geld.“

Haberland macht aber kein Geheimnis daraus, dass auch die Deutschland-Dependance des norwegischen Staatskonzerns bei einer Reihe von Verträgen im insgesamt vierstelligen Megawatt-Bereich entweder die Preise erhöht oder die Vermarktung komplett gekündigt hat.

Unter dem Strich hat sich das Statkraft-Portfolio von 9 680 MW zum Stichtag 1. Januar diesen Jahres im Vergleich zum gleichen Tag des Vorjahres immerhin um gut 900 MW erhöht - Statkraft profitiert von seinem guten Standing bei Windmüllern und Solaranlagenbetreibern - und bleibt mit deutlichem Abstand hierzulande der größte Direktvermarkter.

Die Norweger haben das Kunststück vollbracht, trotz des Rauswurfs für sie unwirtschaftlicher Verträge weiter zu wachsen. In der Regel führt genau diese Portfolio-Optimierung zu einem „Negativ-Wachstum“, ein weiterer Euphemismus: Den Anfang hatten vor genau einem Jahr bei der damals veröffentlichten E&M-Direktvermarktungserhebung Danske Commodities und Neas Energy mit einer deutlichen Kappung ihrer Portfolien gemacht.
 
Die 5 größten Zuwächse
  Unternehmen MW
1 Eon Energie +2 600
2 Quadra Energy +1 580
3 Nordgröön
Energie
+1 400
4 Next Kraftwerke +1 356
5 EWE Trading +1 290
Zeitraum: 1. Januar 2017 bis 1. Januar 2018

Die beiden dänischen Unternehmen, die bis dahin zu den führenden Direktvermarktern hierzulande gehörten, hatten jeweils um knapp 40 % der bis dahin akquirierten Leistung abgegeben. „Der Schritt war richtig“, sagt Jan Knievel, der für Neas Energy deutsche Kunden betreut, „wir verdienen mit den Anlagen, die wir heute unter Vertrag haben, wirklich Geld.“ An dieser Strategie halte Neas fest: „Klar darf unser Portfolio wieder ein bisschen größer werden – aber nur wenn es dann auch Geld abwirft“, so Knievel.

Einen noch größeren Schnitt als Danske und Neas vor zwei Jahren hat die Trianel-Gruppe 2017 bei ihrem Direktvermarktungs-Pool vollzogen, und zwar ging es runter von 5 400 auf 3 200 MW. Das entspricht rechnerisch einem Minus von über 40 %. „Und zwar ganz bewusst“, erklärte Geschäftsführer Sven Becker gegenüber E&M.
 
Die 5 größten Rückgänge
  Unternehmen MW
1 Trianel/Gesy -2 200
2 MVV Energie -1 150
3 Baywa-re/Clens* -733
4 Vattenfall Energy
Trading
-700
5 Danske
Commodities
-500
(Zeitraum: 1. Januar 2017 bis 1. Januar 2018)
* Für Anfang 2017 sind Baywa-re/Clens als ein Unternehmen betrachtet worden

Ihn erinnere das Gebaren bei der Direktvermarktung an die Entwicklung bei der strukturierten Beschaffung um die Jahrtausendwende: „Da waren Anbieter mit höchst aggressiven Preisen unterwegs, um ein möglichst großes Portfolio zu gewinnen. Verdient haben diese Unternehmen aber nichts.“

Bei dem jetzigen Level will es Becker nicht belassen: „Wir setzen auf Automatisierung und Prozessoptimierung, was unverzichtbar ist, um neue Verträge so effizient wie möglich zu bewirtschaften.“ Mit einer effizienten IT-Infrastruktur könnten zudem die internen Kosten weiter gesenkt werden, was die Wirtschaftlichkeit des Direktvermarktungsgeschäftes erhöht.

Eine ausführliche Auswertung der 8. E&M-Direktvermarktungsumfrage zum Gesamtjahr 2017 lesen Sie in der E&M-Printausgabe 3/2018 auf den Seiten 35 bis 38.
 

Ralf Köpke
© 2019 Energie & Management GmbH
Donnerstag, 01.02.2018, 11:12 Uhr

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