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Enerige & Management > Vertrieb - Wolff-Hertwig: "Im Umgang mit Kunden dazulernen"
Bild: Fotolia.com, Photo-K
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Wolff-Hertwig: "Im Umgang mit Kunden dazulernen"
Nach turbulenten Monaten im Jahr 2012 soll Marie-Luise Wolff-Hertwig die HSE AG wieder in ruhiges stabiles Fahrwasser manövrieren. Die neue Vorstandschefin über ihre Pläne für den südhessischen Regionalversorger.
 
E&M: Frau Wolff-Hertwig, 2007 hatte Ihr Vorgänger Albert Filbert angekündigt, dass HSE bis 2015 rund eine Milliarde Euro in eine Erzeugungsstrategie investieren wird, schwerpunktmäßig in erneuerbare Energien und moderne Gaskraftwerke. Gut 850 Millionen Euro sind mittlerweile ausgegeben. Ist das Geld richtig angelegt?

Wolff-Hertwig: Die Frage lässt sich nur zweigeteilt beantworten, indem wir zwischen unseren erneuerbaren und den konventionellen Engagements differenzieren. Bei den grünen Energien hat HSE in Wind an Land, Offshore-Windenergie sowie Photovoltaik investiert. Bei unseren Onshore-Windparks kennen wir seit einigen Jahren die Windausbeute, mit der wir wirklich zufrieden sind. Wir sind so zufrieden, dass es bei unserem Onshore-Portfolio noch zu einigen Arrondierungen kommen wird. Offshore sind wir mit 24,9 Prozent an dem Projekt Global Tech I in der Nordsee beteiligt.
 
Marie-Luise Wolff-Hertwig: "Die Kunden erwarten künftig mehr von ihren Energieversorgern als preiswert mit Strom oder Gas beliefert zu werden"
Bild: HSE


E&M: Die 80 Windturbinen sollen alle im nächsten Jahr am Netz sein.

Wolff-Hertwig: Das ist richtig. Wir gehen davon aus, dass das erste Dutzend noch in diesem Jahr mit der Stromeinspeisung beginnen wird. Wir sind mittlerweile mit dem Projektfortschritt sehr zufrieden. Dank einer jüngsten Studie wissen wir, dass Global Tech I ein sehr werthaltiges Projekt ist. Diese Beteiligung bereuen wir nicht.

E&M: Allerdings motivieren Sie die bislang vorliegenden Erfahrungen mit Global Tech I aber auch nicht, sich an einem weiteren Offshore-Windpark zu beteiligen, oder?

Wolff-Hertwig: Wir haben rund 400 Millionen Euro in unsere Offshore-Beteiligung investiert, das ist die größte Einzelinvestition in der HSE-Geschichte. Eine Summe, die für einen Regionalversorger nicht einfach aufzubringen ist. Wir sind froh, dass unser Aufsichtsrat diese Beteiligung mitgetragen hat und ihr positiv gegenübersteht. Wir werden aber in nächster Zeit aufgrund der immensen Investitionskosten und dieser Risikoklasse keine weitere Offshore-Beteiligung in Betracht ziehen können. Ich sprach von Arrondierung bei der Onshore-Windenergie. Wir werden uns demnächst auf Windparks schwerpunktmäßig in Hessen konzentrieren, um so auch unsere regionale Verwurzelung zu stärken.

"Wir gehen davon aus, dass Ende dieses Jahrzehnts Gaskraftwerke gebraucht werden"


E&M: Womit wir zu den konventionellen Investitionen kommen.

Wolff-Hertwig: Wir sind mit neun Prozent am Gaskraftwerk Irsching 5 beteiligt und haben eine eigene Gasturbine als Spitzenlastkraftwerk, die in Reichweite unserer Firmenzentrale in Darmstadt steht und seit Juli in Betrieb ist. Mit Gaskraftwerken lässt sich angesichts des niedrigen Börsenstrompreises sowie der gleichzeitig hohen Gaspreise derzeit kein Geld verdienen. Hinzu kommt das ungünstige Marktdesign mit viel zu niedrigen Preisen für Emissionszertifikate. Dennoch sind wir der Meinung, dass sich unsere Investitionen in diese beiden Gaskraftwerke rechnen werden - und zwar langfristig. Vor uns liegt eine mehrjährige Durststrecke. Das ist die Herausforderung. Wir gehen davon aus, dass Ende dieses Jahrzehnts Gaskraftwerke gebraucht werden, unabhängig davon, ob es einen Kapazitätsmarkt für Kraftwerke geben wird oder nicht. Hoch flexible Gaskraftwerke sind einfach die ideale Ergänzung zur weiter wachsenden Einspeisung fluktuierender Energien. Solange die Energiewende nicht gestoppt wird, müsste dieses Zusammenspiel vor allem in der Zukunft erfolgreich sein.

E&M: Für Irsching 5 hat sich das Betreiberkonsortium zusammen mit der Bundesnetzagentur sowie mit TenneT auf eine Redispatch-Regelung verständigt, mit der der Anlagenbetrieb aufrechterhalten wird. Streben Sie für Ihre Gasturbine eine ähnliche Regelung an oder suchen Sie im Rhein-Main-Gebiet Industriekunden als Abnehmer für den Strom?

Wolff-Hertwig: Jegliche Regelung, die den Grundbetrieb der Anlage ermöglicht, ist uns recht. Wir sprechen mit Amprion als Netzbetreiber, mit der Bundesnetzagentur, aber auch mit Großkunden, die Spitzenlaststrom brauchen. All diese Gespräche und Verhandlungen sind nicht einfach. Auch deshalb nicht, weil wir alle nicht wissen, was die Koalitionsverhandlungen bringen und wie sich die neue Bundesregierung energiepolitisch positionieren wird. Wir rechnen deshalb auch mit keiner kurzfristigen Entscheidung.
 
Windpark Global Tech I
Bild: HSE


E&M: Auf der diesjährigen Bilanzpressekonferenz waren Sie den dritten Tag im Amt und haben die Andeutung gemacht, dass sich HSE wieder verstärkt beim Vertrieb auf das Rhein-Mainz-Gebiet konzentrieren wird. Heißt das, Sie verabschieden sich von den früheren bundesweiten Expansionsplänen?

Wolff-Hertwig: Für Geschäftskunden und beim Online-Vertrieb werden wir unsere bundesweite Ausrichtung beibehalten. Jeder Haushaltskunde aus Bremerhaven oder München kann via Internet unseren Entega-Strom bestellen und wird auch beliefert. Was wir nicht mehr machen, sind bundesweite Marketingkampagnen. Diese sind viel zu teuer, bei den niedrigen Margen im Stromvertrieb sind solche Aktionen nicht zu rechtfertigen. Wir werden in der Tat unsere Vertriebsaktivitäten in der Region intensivieren und auch versuchen, die Wertschöpfung auszubauen. Damit meine ich Energiedienstleistungen für Privat-, aber vor allem für Gewerbekunden. Wir haben in Darmstadt und Südhessen einen gesunden Mittelstand, um den wir uns verstärkt kümmern wollen.

E&M: Bleiben wir in Südhessen. In den vergangenen Jahren hat es eine Reihe von Streitigkeiten zwischen HSE und der GGEW AG gegeben. Stimmt es, dass es nun zu einem Burgfrieden gekommen ist?

"Wir sind für alle Partner in Hessen offen"

Wolff-Hertwig: Die Streitigkeiten sind ausgeräumt. Diese basierten ja im wesentlichen auf einer Stromkonzession, die wir an die GGEW verloren hatten. Allerdings gab es Unstimmigkeiten, wie hoch der Rückkaufpreis für das Netz ausfallen sollte. Ein gemeinsames Gutachten hat eine für beide Seiten tragbare Lösung gefunden. 

E&M: Geht der Burgfrieden auch so weit, dass Sie sich eine regionale Zusammenarbeit mit der GGEW AG vorstellen können, beispielsweise bei den von Ihnen in Hessen verfolgten Windpark-Projekten?

Wolff-Hertwig: Wir sind für alle Partner in Hessen offen. Über gemeinsame Windpark-Projekte in diesem Bundesland haben wir noch nicht mit GGEW gesprochen, ausschließen will ich das aber nicht.

E&M: Das Stichwort Energiedienstleistungen haben Sie schon erwähnt. HSE hat Ende 2011 das Energieeffizienzunternehmen Bluenorm GmbH erworben. Wie hat sich dieses Geschäftsfeld bislang entwickelt?

Wolff-Hertwig: Energiedienstleistungen sind zwar in aller Munde. Ich kenne aber ehrlich gesagt kein Energieunternehmen, dem es bislang gelungen ist, daraus ein erfolgreiches Geschäft zu entwickeln. Wie es mit dem Thema Energieeffizienz weitergeht, hängt davon ab, ob und wenn ja, welche Schwerpunkte die neue Bundesregierung setzt, und natürlich auch von dem Förderprogramm. Es braucht mehr Kapital für Effizienzmaßnahmen, als die Verbraucher und die Energieversorger bislang aus Berlin gesehen haben. Wir können uns viele Anreizmechanismen vorstellen, mit denen sich Heizungskeller modernisieren oder Gebäudeinfrastrukturen sanieren lassen.

E&M: Plädieren Sie für steuerliche Anreize?

Wolff-Hertwig: Durchaus. Wir haben in anderen Industrien gesehen, dass so etwas funktioniert. Bei der Heizungssanierung fällt oft das Wort von der Abwrackprämie, eine Regelung, die wir aus dem ersten Konjunkturprogramm kennen. Auch das halten wir für einen gangbaren Weg. Hauptsache, es passiert endlich etwas.

E&M: Wird Energieeffizienz ein neuer Schwerpunkt Ihres Vertriebsteams?

Wolff-Hertwig: Wir entwickeln gerade mit den Handwerksverbänden für Südhessen eine so genannte Handwerker-Plattform. Damit wollen wir sanierungswillige Hausbesitzer erreichen, und zwar vom Einfamilien- bis zum Mehrfamilienhausbesitzer. Die Plattform ist ein Beratungsangebot; sie wird neutral und gewerkeübergreifend arbeiten. Sie wird einen Sanierungsfahrplan für jeden Interessierten erarbeiten, der zu dessen Geldbeutel passt. Das ist eine Lücke, die wir derzeit sehen. Mit hoffentlich guten Anreizmechanismen aus Berlin hoffen wir, diese zu schließen und daraus ein Geschäftsmodell zu entwickeln. Beim Thema Energieeffizienz hat noch niemand den Schlüssel gefunden, um damit die Tür für ein neues attraktives Geschäftsfeld zu öffnen. Über Nacht lernen lässt sich so etwas nicht. Das wissen wir und wollen zumindest anfangen, eine ganz neue Kooperation mit dem Handwerk zu lernen. Auch im Umgang mit unseren Kunden müssen wir dazulernen: Eine Lüftungsanlage ist etwas anderes als ein Stromliefervertrag. Wir müssen ganz andere Überzeugungsarbeit leisten, was in der Vergangenheit – das müssen wir ganz selbstkritisch einräumen - so nicht gemacht worden ist.

E&M: Geht damit die Zeit von Billigstromangeboten vorbei – hin zu einem neuen Qualitätsschritt?

Wolff-Hertwig: Ich denke, ja. Die Kunden erwarten künftig mehr von ihren Energieversorgern, als preiswert mit Strom oder Gas beliefert zu werden. Und die Insolvenzen von Billiganbietern in den zurückliegenden Monaten beweisen eben, dass Energie kein Schnäppchenmarkt ist.

E&M: Wie hat sich das Verhältnis der HSE zu ihrem größten Gesellschafter, der Stadt Darmstadt, entwickelt? Im vergangenen Jahr gab es bekanntlich massive Konfrontationen.

Wolff-Hertwig: Wir erleben die Stadt Darmstadt als Shareholder, der zu 100 Prozent hinter dem Unternehmen steht. Wir haben ein offenes und konstruktives Verhältnis zu unserem Aufsichtsratsvorsitzenden, Oberbürgermeister Jochen Partsch. Ich schätze seine Offenheit und Durchsetzungskraft.

E&M: Darmstadt ist mittlerweile mit mehr als 93 Prozent an HSE beteiligt. Bevor die Stadt das Eon-Paket an der HSE erworben hat, hieß es, es könnten Anteile an Kommunen aus der Region abgegeben werden. Wie steht es darum?

Wolff-Hertwig: Wir sind noch nicht soweit. Wir konzentrieren uns derzeit und auch im kommenden Jahr darauf, das Unternehmen zu stabilisieren. Im übrigen ist das Thema Weiterveräußerung von Anteilen ja in der Hauptsache eines, das die Stadt Darmstadt betrifft.

E&M: HSE hat das vergangene Geschäftsjahr mit einer schwarzen Null abgeschlossen. Was ist für 2013 zu erwarten?

Wolff-Hertwig: Das letztjährige Ergebnis war von deutlichen Sondereffekten geprägt. Auch für 2013 sind Sondereffekte zu erwarten. Der Vertrieb ist ordentlich gelaufen, in der Erzeugung haben wir die Probleme, die wir angesprochen haben. Es ist noch zu früh für eine Aussage, wie die Zahlen bei uns unter dem Strich aussehen.
 

Ralf Köpke
© 2020 Energie & Management GmbH
Montag, 02.12.2013, 12:36 Uhr

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