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Enerige & Management > Vertrieb - Ridder: "Das Cross-Selling-Potenzial ist für uns wichtig"
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Ridder: "Das Cross-Selling-Potenzial ist für uns wichtig"
Warum die Gasag innerhalb kurzer Zeit rund 170 000 Ökostromkunden gewinnen konnte, wollte E&M von Vertriebsleiter Martin Ridder wissen.
 
E&M: Herr Ridder, mit rund 50 000 neuen Kunden war 2017 kein anderer Anbieter im Grünstromsegment erfolgreicher als die Gasag. Was ist Ihr Erfolgsrezept?

Ridder: Wir sind in Berlin einfach eine bekannte Marke. Andere sind zwar noch größer als wir, aber wir sind seit 170 Jahren die Gasag, der Gasversorger und Energiedienstleister in Berlin. Das schafft Vertrauen bei unseren Kunden, obgleich wir erst im fünften Jahr im Stromsegment tätig sind. Klar, ist es immer leichter in den Anfangsjahren mit einem neuen Produkt zu wachsen. Unser Aufschwung hält aber an, nicht zuletzt weil wir auf einem breiten Vertriebsfundament loslegen konnten.

E&M: Konzentrieren Sie sich mit dem Ökostromprodukt allein auf Berlin, weil Ihre fünf Buchstaben an der Spree einen hohen Bekanntheitsgrad haben?

Ridder: Wir sind natürlich auch überregional unterwegs, weshalb wir rund ein Drittel unserer Stromkunden außerhalb Berlins versorgen.

E&M: Dass die Gasag in Berlin eine bekannte Größe ist, lässt sich nachvollziehen. Warum haben Sie außerhalb der Bundeshauptstadt bislang rund 60 000 Ökostromkunden gewonnen – da, wo Sie ein Wettbewerber unter vielen sind?
 
Martin Ridder: „Wir bieten bewusst keine Discounterpreise an, weil wir nachhaltig und profitabel wachsen wollen“
Bild: Gasag

Ridder: Unser Angebot und das Produkt stimmen. Wir bieten bewusst keine Discounterpreise an, weil wir nachhaltig und profitabel wachsen wollen. Uns kommen unsere langjährigen Vertriebserfahrungen zugute. Dabei nutzen wir einen breiten Vertriebsmix bis auf das Telefonmarketing. Neu ist, dass wir nun auch außerhalb von Berlin verstärkt auf Kooperationen bei der Vertriebsarbeit setzen wollen. Das ist auch langfristig angelegt. Überhaupt setzen wir beim Ökostromvertrieb nicht auf kurzfristige Peaks, sondern auf ein nachhaltiges Wachstum.

E&M: Inwieweit nutzen Sie in Berlin den eigenen Kundenstamm aus dem Gasgeschäft für den Stromvertrieb?

Ridder: Als ehemals reiner Gasversorger hatten wir Anfang 2014 weniger als 1 000 Stromkunden in Berlin, Ende 2017 waren es bundesweit bereits über 140 000. 25 Prozent unserer Berliner Gaskunden beziehen von uns jetzt auch Strom. Für uns als ehemaliges Einspartenunternehmen ist die Quote, die wir in den wenigen Jahren erreicht haben, schon ein großer Erfolg.

E&M: Wie hoch schätzen Sie das Cross-Selling-Potenzial in Berlin ein?

Ridder: Etwa 60 Prozent der von uns versorgten Haushalte beziehen bisher ausschließlich Gas von uns. Allein diese Zahl zeigt, dass es für uns beim Stromvertrieb noch reichlich Luft nach oben gibt. Für uns ist dieses Cross-Selling-Potenzial wichtig. Es ist eine Binsenweisheit, dass Kunden, die von einem Anbieter zwei und mehr Produkte beziehen, einfach loyaler sind. Wir gehen davon aus, dass wir in einigen Jahren 50 bis 60 Prozent unserer Kunden sowohl mit Strom als auch mit Gas versorgen.

E&M: Das heißt, die Gasag hat sich auf den Weg gemacht, führend auf dem Berliner Strommarkt zu werden?

Ridder: Vattenfall ist als Grundversorger natürlich weit vorne, aber unser Anspruch ist es schon, die Nummer zwei im Ökostromvertrieb in Berlin zu werden. Wir erwarten, dass wir dieses Ziel bald erreichen.

„Ein Regionalstromangebot ist ein interessantes Diversifizierungsprodukt“

E&M: Anfang dieses Jahres sind Sie mit einem regionalen Ökostromprodukt gestartet. Welche Erfahrungen haben Sie bislang damit gemacht?

Ridder: Wir nutzen für unseren Gasag | Regionalstrom Strom aus eigenen Blockheizkraftwerken sowie aus Photovoltaik- und Biogasanlagen, die wir in Berlin und Brandenburg betreiben. Das Interesse an einem solchen Produkt ist eindeutig vorhanden. Das zeigen uns mehrere Hundert Kunden, die wir bereits gewinnen konnten. Regionalität ist in vielen Branchen ein Megatrend, sie wird über kurz oder lang auch in der Stromwirtschaft wichtig sein. Auf alle Fälle ist unser Regionalstromangebot ein interessantes Diversifizierungsprodukt, mit dem wir uns von unseren Wettbewerbern im Großraum Berlin absetzen können. Für den Gesamteindruck bei den Verbrauchern ist es meines Erachtens schon wichtig, ein Regionalstromprodukt im Portfolio zu haben.

E&M: Für dieses Jahr hat sich die Gasag vorgenommen, rund 40 000 neue Ökostromkunden zu gewinnen. Ist das realistisch?

Ridder: Auf jeden Fall. Zu Mitte dieses Jahres zeichnet sich ab, dass wir dieses Ziel übertreffen werden. Und ganz klar, wir wollen weiter beim Grünstrom wachsen – profitabel und nachhaltig.
 

Ralf Köpke
© 2019 Energie & Management GmbH
Donnerstag, 19.07.2018, 13:48 Uhr

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