Portfolien sind wichtiger als Vollversorgungsverträge

Wer hat sich nicht alles in den ersten Jahren nach der Liberalisierung im deutschen Energiemarkt getummelt – angezogen von der allgemeinen Goldgräberstimmung, ernüchtert von Querelen um das Durchleitungsregime und den Abwehrstrategien der Platzhirsche. Dazu gehörte auch Acton Energy mit Sitz in Frankfurt am Main. Im Sommer 2001 war das Joint Venture der ABB AG und der schwedischen Sydkraft Energy Trading gegründet worden. Kurz darauf erhielt es vom Bundesaufsichtsamt für das Kreditwesen eine Finanzdienstleisterlizenz und wurde von der EEX als Handelsteilnehmer zugelassen. Doch schon im Herbst 2002 verkündete Acton Energy, man werde zum Ende des Jahres die Geschäftstätigkeit einstellen. Damals beklagte ein ABB-Sprecher, der Markt in Deutschland entwickele sich zu langsam und eine Besserung des Handelsumfelds sei nicht zu erwarten.

Zuvor hatte E&M-Chefredakteur Helmut Sendner mit Acton-Geschäftsführer Mario Bianchi, Portfolio-Direktor Haye Roth und Portfolio-Manager Stefan Lummert über mühsame Geschäfte, Portfoliomanagement und Markteinschätzungen gesprochen. Hier das Interview vom März 2002.
 

E&M: Herr Bianchi, mit Portfoliomanagement und Energiehandel stoßen Sie in Deutschland nicht gerade in eine Marktlücke. Was versprechen Sie sich?
Bianchi: Wir wollen als Dienstleister im deutschen Energiemarkt Kunden aus der mittelständischen und aus der Großindustrie sowie unabhängigen Stadtwerken eine größtmögliche Flexibilität anbieten. Acton Energy hat alle Instrumente von der Energieversorgung bis zur Preisabsicherung mit allen Facetten auf dem OTC- wie auf dem Börsenmarkt.
E&M: Das bieten andere Unternehmen auch an.
Roth: Aber es gibt sicherlich wenige, die eine ähnliche Finanzdienstleistungsfunktion haben wie wir.
E&M: Und das hat mit Eon zu tun, die maßgeblich an Sydkraft beteiligt ist?
Roth: Die Partnerschaft zwischen ABB und Sydkraft wurde schon vor längerem beschlossen und hat zur Grundlage, dass Acton Energy ein unabhängiger Dienstleister ist.
Lummert: Das Wissen um die Finanzdienstleistungen kommt eindeutig aus Schweden, wo ABB bereits seit den achtziger Jahren in den Finanzmärkten aktiv ist und wo Sydkraft und ABB später im liberalisierten skandinavischen Strommarkt viele Erfahrungen gesammelt haben.
Roth: Im deutschen Markt ist es ja etwas relativ Neues, im Energiehandel mit Finanztermingeschäften umzugehen. Das in Skandinavien gesammelte Know-how bringen wir auf den deutschen Markt, wo es genügend Unternehmen gibt, die sich selbst eine solche Spezialisierung nicht leisten wollen oder nicht leisten können. Gerade mittelgroße Stadtwerke und etwas größere Industriebetriebe würden sich schwertun, Finanzmathematiker, Analysten oder gar Händler einzustellen. Wobei wir die physische Lieferung übernehmen oder auch nur das Risikomanagement oder beides – je nachdem, was ein Kunde selbst machen will.
E&M: Und was wollen Sie beim Strom und beim Gas machen?
Bianchi: Beim Gas machen wir jetzt noch nichts.
E&M: …weil es noch nichts zu machen gibt.
Bianchi: Wenn man im Gasmarkt tatsächlich frei agieren kann, dann steigen wir ein.
Roth: Wir können auch nicht alle Mauern gleichzeitig einreißen. Wir fangen mit Strom in Deutschland an und werden dann unsere Dienstleistung auf andere Energieträger und Länder ausweiten.
E&M: Beim Gas haben Sie die Antwort gegeben. Aber womit sind Sie derzeit beim Strom noch unzufrieden?
Bianchi: Unzufrieden sind wir nicht …
E&M: Endlich ein zufriedener Mensch im Handel!
Bianchi: …aber es kommt auf den Grad der Zufriedenheit an. Der deutsche Markt ist offiziell liberalisiert, aber im Vergleich zu Skandinavien braucht es doch noch etwas mehr Markttiefe und mehr Marktteilnehmer.
E&M: Im Dezember hat die Börse mit Höchstpreisen verrückt gespielt. Waren Sie davon betroffen?
Bianchi: Ja, wir haben verdient.
E&M: Wie das?
Bianchi: Wir haben im Oktober mit dem Stromhandel angefangen und konnten von unserer Markteinschätzung profitieren.
E&M: Wen haben Sie bisher als Kunden?
Bianchi: Wir haben nur potenzielle Kunden, denn wir haben ja erst vor wenigen Wochen unsere Bemühungen um die Kunden voll aufgenommen. Bisher betreiben wir nur Eigenhandel, um den Markt besser kennenzulernen.
E&M: Sie sind noch frisch im Markt. Aber trotzdem müssen Sie ja erste Reaktionen bekommen. Was wir von anderen Unternehmen gehört haben, ist Ihr Angebot bisher noch kaum gefragt.
Roth: Was eben mit dem noch flachen Markt zu tun hat. Aber trotzdem wird unser Dienstleistungsangebot positiv bewertet. Bei den Versorgern ist meist der Wille da, selbst physisch zu handeln. Aber sie suchen Partner für die Analyse, das Risikomanagement und den Finanzhandel. Ein großer Teil der Industrie hat sehr angenehme „Sorglos-Verträge“, merkt aber noch nicht, dass es jetzt neue Preisentwicklungen gibt. In wenigen Jahren wird es aber soweit sein, dass im Zeitablauf optimierte Portfolien wichtiger sind als Vollversorgungsverträge. Davon sind wir überzeugt. Wir haben ein Spiel gegen die Zeit, wenn Sie so wollen.
E&M: … das entscheidend für den Geschäftserfolg ist.
Roth: Für unseren Geschäftserfolg spielt natürlich das Bewusstsein der Marktakteure eine große Rolle.
E&M: Ich gehe nicht davon aus, dass Sie blauäugig gestartet sind. Den „langen Atem“ haben Sie eingeplant, oder?
Roth: Wir sind vernünftig gestartet. Manchem ist der Atem aber schon ausgegangen. Der Markt muss aufbereitet werden. Das dauert seine Zeit und wir hoffen, dass wir vereinzelt in diesem aber dann vor allem im nächsten Jahr ins Geschäft kommen. Aber natürlich können wir das Verhalten der ganz großen Marktteilnehmer mit sehr viel Einfluss im Markt nicht steuern.
Bianchi: Wir sind ein kundenorientiertes Unternehmen. Kundenorientierung heißt, wir müssen uns in die Lage des Kunden versetzen und denken, wie er.
E&M: So ähnlich habe ich das schon oft gehört und gelesen.
Bianchi: Ja, aber für uns heißt das dass wir nicht mit fertigen Lösungen zum Kunden gehen, sindern erst einmal mit Fragen, um ihn besser kennenzulernen und dann gemeinsam mit ihm die besten Lösungen zu erzielen.
Lummert: Wir sind ja im Management von Preisrisiken tätig. Und wenn sich ein Kunde dazu entschließt, einen Teil dieser Aktivitäten an einen Dienstleister zu übertragen, dann verlangt das sicherlich ein großes Vertrauen, das erst entwickelt werden muss. Ich vergleiche das gerne mit Bankgeschäften, wo Sie als vermögender Privatkunde auch eine individuelle Beratung mit erwünschtem Risikomix bekommen.
E&M: Das ist ein gutes Stichwort: Die Banken haben es am liebsten mit sehr Vermögenden zu tun. Ab welcher Größe ist für Sie ein Kunde interessant?
Roth: Da gibt es keine festgeschriebene Zahl.
Lummert: Unter hundert Gigawattstunden kann man sicher nicht den gleichen Aufwand betreiben, wie bei Portfolien, die ein Vielfaches davon umfassen.
E&M: Nochmal zurück zu Eon. Gehen Sie bei potenziellen Kunden mit dem Namen eher offensiv oder eher defensiv um?
Bianchi: Wir sind eine unabhängige Gesellschaft und können mit Eon selbstverständlich kooperieren, um besser unsere Interessen zu verfolgen und unsere Ziele hinsichtlich der Kundenzufriedenheit zu erreichen.
E&M: Genauso würden Sie es mit EnBW oder RWE handhaben?
Bianchi: Jedes gute Unternehmen ist ein Partner für uns.