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Enerige & Management > Vertrieb - Marge statt Menge
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VERTRIEB:
Marge statt Menge
Neben der klassischen Direktvermarktung bereiten sich die Anbieter, wie die neunte E&M-Direktvermarktungsumfrage zeigt, zunehmend auf das Geschäft mit Power Purchase Agreements vor.
 
Das hierzulande 2012 gestartete Geschäft mit der Direktvermarktung von Strom aus EEG-Anlagen ist mittlerweile ein „alter Hut“ und so etwas wie „Business as usual“. Dennoch gibt es bei den Anbietern und deren Portfolios immer wieder Verschiebungen nach oben und unten. Genau das war auch im vergangenen Jahr wieder der Fall, wie die mittlerweile neunte Direktvermarktungsumfrage von E&M zeigt. Die Erhebung, für die bei der jüngsten Befragung Zahlen und Einschätzungen von 49 Unternehmen vorgelegen haben, gilt in Fachkreisen als das Branchenbarometer zu diesem Marktsegment.

Die fünf größten Direktvermarkter in Deutschland sind demnach Statkraft Markets (Portfolio zum 1. Januar 2019: 11 478 MW), Quadra Energy (6 500 MW), Vattenfall Energy Trading (5 610 MW), Wind Energy Trading & BKW Energie (4 828 MW) sowie Eon Energie Deutschland (4 200 MW). Vattenfall mit 1 760 MW, Statkraft Markets mit 1 276 MW sowie Natgas mit 1 270 MW konnten über den Jahreswechsel 2018/2019 den größten Zuwachs bei ihren Portfolios verzeichnen.
 
Die fünf führenden Anbieter
  Unternehmen MW
1 Statkraft Markets 11 478
2 Quadra Energy 6 500
3 Vattenfall Energy Trading 5 610
4 Wind Energy Trading / BKW Energie 4 828
5 Eon Energie Deutschland 4 200

Zu den Gewinnern zählt auch die Next Kraftwerke GmbH aus Köln. Die Rheinländer sind mit einer Leistung von 2 034 MW zum bundesweit größten Direktvermarkter von Solarstrom avanciert. Ausgezahlt hat sich die Entscheidung des Unternehmens, auch für kleinere Anlagen ab 100 kW Leistung Verträge abzuschließen. „Auf diese Anlagengröße entfallen bei uns mittlerweile mehr als zehn Prozent unserer gesamten Solarvermarktung“, heißt es in Köln. Kleinvieh macht im wahrsten Sinne des Wortes auch Mist, und nicht nur das: „Gerade über diese kleineren Solarprojekte haben wir Kontakte gewonnen, mit denen wir weitaus größere Photovoltaik-Kraftwerke unter Vertrag nehmen konnten.“

Zwei Trends haben in den vergangenen Monaten das Geschäft der Direktvermarkter mit geprägt. Bei den Vermarktungsentgelten hat eine Entwicklung nach oben angehalten, die bereits 2017 eingesetzt hatte. „Das war auch notwendig, da insbesondere die Kosten für die Ausgleichsenergie gestiegen sind“, betont Ulrich Haberland, Vertriebsleiter bei Statkraft Markets, gegenüber E&M. Ohnehin sei im Markt mehr Vernunft wahrzunehmen: „Nicht mehr Mengenziele, sondern kostendeckende Margen stehen im Mittelpunkt“, beschreibt er den zweiten Trend. Was übersetzt heißt: Die Zeiten, in den einzelnen Vermarkter große Portfolios zum Einheitspreis gekauft haben, sind vorbei.

Obgleich es in diesem Jahr bei der Onshore-Windkraft einen deutlichen Einbruch beim weiteren Ausbau geben wird, geht der Statkraft-Mann nicht von einem „Preisrutsch“ nach unten aus: „Der niedrigere Zubau spiegelt sich nicht automatisch in niedrigeren Preisen wieder“. Während der nächsten Monate laufen genügend mehrjährige Vermarktungsverträge aus, sodass „es weiterhin einen großen Kuchen gibt, von dem wir uns wie gehabt ein großes Stück abschneiden wollen.“

2019 wird das neue Vermarktungsvolumen sinken

Fakt ist dennoch: Im vergangenen Jahr ist das Gesamtvolumen der vermarkteten EEG-Kraftwerke nach Angaben der vier Übertragungsnetzbetreiber auf 74 277 MW angewachsen. Allerdings lag das Plus von 5 686 MW gegenüber 2017 um 2 000 MW unter dem bisherigen Rekordwert von 7 887 MW aus dem Jahr 2017.

Angesichts der politischen Großwetterlage in Berlin sind die Aussichten für den weiteren Ausbau der Windenergie an Land und auf See, die eigentlichen Mengen-Treiber bei der Direktvermarktung, auch für die nächsten Jahre nicht gerade rosig. In der letzten Januarwoche verkündeten die Windenergieverbände, dass sie für 2019 nicht mehr als 2 000 MW neue Windkraft an Land erwarten.
 
Die fünf größten Zuwächse*
  Unternehmen MW
1 Vattenfall Energy Trading 1 760
2 Statkraft Markets 1 276
3 Natgas 1 270
4 Quadra Energy 1 150
5 Baywa Re / Clens 1 070
*Stichtag: Jahreswechsel 2018/2019

Kein Wunder also, dass sich die Direktvermarkter nach neuen Geschäftsfeldern wie Power Purchase Agreements (PPA) umschauen. Nach der E&M-Umfrage haben zehn Unternehmen bereits solche direkten Ökostrom-Lieferverträge abgeschlossen, bei 34 weiteren sind sie auf jeden Fall geplant.

EWE Trading hat ein erstes PPA-Pilotprojekt gestartet. Für Tobias Heyen, der bei den Oldenburgern für die Direktvermarktung zuständig ist, ein wichtiges Vorhaben zum Lernen: „Solche Lieferverträge sind schon komplex. Viele Prozesse müssen dabei eingespielt werden, angefangen von der Vermarktung, über Mindestverfügbarkeiten der Anlagen, die Besicherung bis hin zum Service für die regenerativen Kraftwerke.“ Heyen stört, dass bei dem beginnenden PPA-Hype vor allem der Preis im Mittelpunkt steht: „Wer solche Verträge abschließen will, muss sich intensiv mit den Wind- und Solarkraftwerken sowie deren Technik auseinandersetzen und sie verstehen.“

Der EWE-Mann hofft, dass es im künftigen PPA-Geschäft nicht zur gleichen Preisschlacht kommt wie bis zum vorletzten Jahr in der Direktvermarktung. „Damit haben sich die Direktvermarkter selbst die Margen kaputt gemacht.“

Den Bericht zur neuen E&M-Direktvermarktungsumfrage mit der Gesamtübersicht der gemeldeten Portfolios lesen Sie in den neuen E&M-Print-Ausgabe, die am 1. Februar erscheint.
 

Ralf Köpke
© 2019 Energie & Management GmbH
Donnerstag, 31.01.2019, 14:14 Uhr

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