"Hohe Flexibilität und Skalierbarkeit"

Schon lange weht ein rauer Wind durch die Energiebranche. Um in diesem hart umkämpften Markt neue Relevanz zu schaffen, treibt die Mainova AG die Integration von Marketing und Vertrieb mithilfe von Marketing Automation voran. Das Ziel: Leads automatisiert bearbeiten und Kunden personalisiert ansprechen. So will Mainova nicht nur Neukunden-Potenziale erschließen, sondern auch Kundenbeziehungen stärken sowie die gesamte Vertriebsarbeit erleichtern und effizienter gestalten.
 
Zum Kundenstamm der Mainova gehören mehrere hundert große Firmenkunden, etwa aus dem Bankenwesen, sowie Rechenzentren und Kommunen. Die Mehrzahl bezieht nur einzelne Produkte, etwa Strom oder Gas und birgt Up- und Cross-Selling-Potenziale für weitere Angebote. Diese Umsatzchancen wollte Mainova mithilfe von Marketing Automation identifizieren und seine Kunden gezielt weiterentwickeln. Dafür suchte das Unternehmen eine mandantenfähige Marketing-Automation-Lösung, mit der sich E-Mail-Marketing- sowie Lead-Nurturing-Prozesse schnell aufsetzen und Leads unkompliziert bearbeiten lassen.
 
Evalanche von SC-Networks habe unseren Anforderungen am besten entsprochen, berichtet Eva Neuhaus, Managerin für Vertriebsprojekte und Kampagnen bei der Mainova AG. „Die Marketing-Automation-Lösung ist einfach genug, um rasch zu starten. Zugleich weist sie eine hohe Flexibilität und Skalierbarkeit auf, um auch zukünftigen Marktherausforderungen gerecht zu werden.“ Mit der Einführung von Evalanche startete auch die Zusammenarbeit mit „FLYMINT“. Der Lead-Management-Experte verantwortet den Betrieb der Marketing-Automation-Lösung und unterstützt die Mainova bei der Entwicklung und Umsetzung konkreter Vertriebsaktivitäten.
 
Für jedes Produkt hat Mainova definierte Ansprechpartner. Hier galt es, dass Kontakte, die ein neues Produkt anfragen und bereits einem Vertriebsmitarbeiter zugeordnet sind, nicht plötzlich einen neuen Ansprechpartner erhalten. Dafür brauchte es eine reibungslose Datenverarbeitung und eine Harmonisierung des gesamten Prozesses: von der visuellen und textlichen Darstellung von Ansprechpartnern im CMS, über die mitarbeiterspezifischen Variablen in der Marketing Automation bis hin zu den Zuordnungen im CRM-System.
 
Zugleich hat Mainova vertriebsunterstützende Marketingmaßnahmen umgesetzt, etwa die Veranstaltungsreihe Experten-Talks. Jeder Talk verfügt über eine Landingpage mit einem integrierten Anmeldeformular. Mit der Registrierung löst sich eine Automatisierungsstrecke in Evalanche aus – vom Double-Opt-in, über Reminder bis hin zum Versand der Präsentation im Nachgang zum Talk. „Über die Experten-Talks ist es uns gelungen, wertvolle Leads zu generieren und unser breites Portfolio bestehenden Kunden näher zu bringen“, erläutert Eva Neuhaus.
 
Ihre Ziele, eine bessere Sicht auf Vermarktungsprozesse zu gewinnen und Datenstrukturen kompakter zu gestalten, hat die Mainova erreicht. Mit Evalanche hat der Energieversorger die Grundlage geschaffen, um Firmenkunden in Kampagnen personalisiert anzusprechen. Insgesamt steigerte Mainova nicht nur das Angebotsvolumen durch neue Leads, sondern hob auch Potenziale von Bestandskunden nachhaltig. „Marketing Automation hat uns befähigt, unseren Wandel vom Stadtwerk zum First Mover zu realisieren“, betont Eva Neuhaus.
 
*Martin Philipp, Geschäftsführer SC-Networks GmbH, Starnberg