Ein Speedboat muss es sein

Die Veranstaltung heißt „Super Impact Days“ (SID). Früher waren es die „Stadtwerke Impact Days“. Um Stadtwerke geht es aber auch heute noch. Denn es ist eine Konferenz „für mutige Menschen aus Städten, Stadtwerken und Kommunen“, wie die Veranstalter um die beiden Moderatoren Metti und Timo versprechen.

Die Duz-Veranstaltung, die traditionell Ende Januar in Lübeck in der Sudden Death Brewery stattfindet, hat genau die Menschen im Fokus, die die Notwendigkeit der Transformation erkannt haben, die Herausforderungen des Wandels annehmen und im besten Fall noch andere dazu inspirieren, Routinen hinter sich zu lassen und Veränderung als Chance zu begreifen.

„Shift happens“ war in diesem Jahr das Motto, das mit der Assoziation von Bewegung über Kipppunkte hinweg den Schritt aus überkommenen Denk- und Aktionsmustern hin zu einer konsequenten Umsetzung von Energie-, Wärme- und Mobilitätswende verdeutlichen sollte. Und wenn doch einmal der Shift im Shit stecken bleibt und Gefahr läuft, den Sudden Death zu sterben − dann kann eine offene Fehlerkultur dafür sorgen, dass Anpassungen am Karren vorgenommen werden, um ihn wieder flott zu machen, und dass künftige Ausflüge nicht eingeschränkt oder ganz unterbunden werden.

Viel wurde an den beiden Tagen über agiles Projektmanagement, über strategisches Management, über Product und Cluster Owner gesprochen. Auch sehr offen darüber, wie einzelne Unternehmen oder zumindest Abteilungen sich mit dem Aufbau neuer Geschäftsmodelle abmühen und so manches Lehrgeld dabei bezahlt haben.
 
So manches Lehrgeld bezahlt
 
„Was ich gerne früher gewusst hätte“ war Johannes Geblers Einleitung zu einer Liste von Erkenntnissen, die bei den Stadtwerken München in Umsetzungsprojekten zum Teil schmerzlich gewonnen wurden und nun in die Entwicklung und Umsetzung neuer Geschäftsmodelle jenseits des althergebrachten Commodity-Geschäfts einfließen. So empfiehlt der Leiter der Abteilung Digitale Lösungen, nicht bei den ersten Kunden schon alles strukturiert in einem CRM-System abzubilden. „Möglichst lange in Excel lassen“, gab er der Community in Lübeck mit auf den Weg. Denn bevor man in Markt- beziehungsweise Kundendaten versinke, seien in der Regel eine ganze Reihe von Anpassungen notwendig.

Deshalb sei es ratsam, erst einmal möglichst lange eine Anwendung wie die Microsoft-Tabellenkalkulation oder eine ihrer Alternativen zu nutzen. Auf diese Weise spare man sich bis zur Produktreife teure Software-Umbauten. Darüber hinaus sei es wichtig, die System-Ownership sehr nah am Produkt zu verankern. Im Endeffekt bedeute das: „Verantwortlich für die Systeme sind Menschen, die direkt am Produkt sitzen, die teilweise auch Sales-Mitarbeiter sind“, so Gebler.

Überschrieben war sein Vortrag mit „Die Tech-Stack-Odyssee für neue Geschäftsmodelle − Insights der Stadtwerke München“. Mittlerweile hat der kommunale Versorger, der mit seinen rund 11.500 Mitarbeitern zu den größten Stadtwerken der Republik gehört und eher das Bild eines schwerfälligen Supertankers als eines agilen Speedboats hervorruft, offensichtlich den richtigen Kurs gefunden.
 
Auch wenn für Gebler und seine Kollegen feststeht: „Die Plattform, mit der man alles perfekt abbilden kann, die dazu noch bezahlbar und gut administrierbar ist, gibt es nicht.“ Aber vielversprechende Lösungen, die auf den agilen Anspruch der Münchner einzahlen, wie etwa die Open-Source-Suite Odoo, haben sie durchaus gefunden − ganz nach der Maxime „best of breed“, also dem modularen Ansatz, die jeweils am besten geeignete Lösung am Markt zu nutzen.
 
Respekt an die Kollegen der Stadtwerke Essen
 
Laut Gebler haben die Stadtwerke München bereits vor sieben Jahren die Segel für das Non-Commodity-Dienstleistungsgeschäft gesetzt, das sich heute beispielsweise auf die Wärmepumpe, die Energieberatung, die Ladeinfrastrukur, den Mieterstrom oder die Aufdach-Solaranlage erstreckt. Letztere wird übrigens von hauseigenen Monteuren bei den Kunden installiert, deren Disposition IT-seitig durchaus eine Herausforderung darstellt, wie Gebler berichtete.

Seine Abteilung ist das agile Schnellboot der Münchner für die Entwicklung der Geschäftsmodelle und deren Umsetzung. Sie ist aus einem Strategieprojekt entstanden und startete ursprünglich mit zwei Personen. Der Gefahr, dass angesichts eines solchen Wachstums ein Speedboat sehr schnell seine Wendigkeit verlieren und zu einem Legacy-Tanker mutieren kann, ist sich der Abteilungsleiter sehr wohl bewusst. Mittlerweile beschäftigen sich 200 Menschen mit dem sogenannten Corporate Venture Building und erfüllen damit gleichzeitig die Rollen des Innovators und Treibers des kulturellen Wandels mit Leben.

Der „Super Impact Day“ ist bekannt für das offene Wort, das dort auf und vor den Bühnen nicht gescheut wird. Zwar haben wie bei jeder Konferenz auch Marketing-Botschaften ihren Platz, die Referenten öffnen allerdings auch immer wieder ihr Nähkästchen und gewähren einen Blick in die täglichen Herausforderungen der Transformation und deren Rahmenbedingungen.

Gebler räumte beispielsweise ein, die Stadtwerke München seien noch nicht so gut, die Non-Commodity-Produkte in Portalen und Apps zu verankern. Aber so dringend sei das Problem auch gar nicht, denn eine wesentliche Zielgruppe, die Einfamilienhausbesitzer, seien eher keine 25-jährigen Digital Natives, sondern Herrschaften im gesetzten Alter mit weniger Ambitionen, das gesamte Leben über das Smartphone zu managen.

Die digitale Zurückhaltung gelte übrigens auch für die Wohnungswirtschaft, die im Segment der Mehrfamilienhäuser Partner der Stadtwerke ist. Und im gleichen Atemzug, auch das ist typisch für den SID, zollte Gebler den Kollegen in Essen Respekt. Diese hätten mit Kubiks eine Plattform für die Wohnungswirtschaft geschaffen, die durchaus in der bayerischen Metropole zum Einsatz kommen könnte.
 
Anspruch in Düsseldorf: Klimahauptstadt werden
 
Den Blick ins Nähkästchen der Stadtwerke Düsseldorf gewährte Laura Strzelkowski, die dort für die Transformation des Vertriebs zuständig ist. Dass Transformation auch viel mit Erwartungen zu tun hat, machte ein kleiner Film im Rahmen ihrer Präsentation deutlich. Darin wurde der Anspruch der Kommune formuliert, „Klimahauptstadt“ zu werden.

Dass sich die Stadtwerke Düsseldorf mit dieser Aufgabe identifizieren, wurde im Vortrag schnell klar. Es wurde aber auch deutlich, dass die Erwartungen der Öffentlichkeit, der Anteilseigner und der Kunden einen erheblichen Transformationsdruck auslösen. Dazu komme die zunehmende Intensität im Tagesgeschäft, der zunehmende Wettbewerb, die veränderten regulatorischen und geopolitischen Rahmenbedingungen − ein externer und interner Druck, den alle deutlich spüren. Die „Need for Change“ sei allen Mitarbeitenden bewusst und die Bereitschaft hoch, die Veränderungen anzugehen und effektiv an deren Umsetzung mitzuwirken.

Mit „One Sales“ haben die Düsseldorfer ein Programm geschaffen, das über ein neues Betriebsmodell für den Vertrieb von der Strategieebene über die Kunden- und Prozessebene bis zur Technologieebene viele einzelne Umsetzungsprojekte integriert. Auf diesen Ebenen agieren verschiedene Rollen: Die „Sponsoren“ − der Vorstand beziehungsweise die Geschäftsführung − setzen die Ziele und Rahmenbedingungen, etwa die KPI.

Die „Cluster Owner“ sind Abteilungsleiter aus den verschiedenen Fachbereichen, die bereichsübergreifend miteinander vernetzt werden und sich regelmäßig austauschen. Mit dem „Product Owner“ geht die fachliche Führungsverantwortung für das einzelne Thema einher, wenn der entsprechende Pitch bei den „Cluster Ownern“ erfolgreich war.

„One Sales“ soll genau das gewährleisten, woran es in vielen Unternehmen häufig hapert: die operative Umsetzung der Strategie und damit die Verankerung strategischer Veränderungen im Unternehmen. Eine wesentliche Erkenntnis auf diesem Weg ist: Umsetzungsprojekte müssen übergreifend aufgesetzt werden, weil sie in der Regel auf die Ressourcen verschiedener Abteilungen und Bereiche angewiesen sind und deren Vernetzung voraussetzen.
 
„Wir arbeiten bisher noch nicht so kennzahlen- und steuerungsbasiert, wie wir das eigentlich wollen“, räumte Strzelkowski ein. Aber das ändere nichts an der Notwendigkeit, messbare Ziele zu setzen, um anhand von KPI auch den Fortschritt auf dem Weg zur Erreichung der strategischen Ziele bewerten zu können.

Im Rahmen des „One Sales“-Programms beschäftigen sich die Düsseldorfer aktuell unter anderem mit aktivem Kundensupport, der sich proaktiv um die Bindung von Bestandskunden kümmert und nicht erst reaktiv Kundenanliegen bearbeitet. Außerdem stehe beim Thema Sales Data Excellence die Kündigungsprognose mithilfe von KI im Fokus.
 
Produktentwicklung kann sich auf die Organisation auswirken
 
„Aber Transformation ist kein Dauerzustand“, betonte Strzelkowski. Wenn ein Produkt eine gewisse Reife erreicht habe, sei es wichtig, einer Stelle in der Linie die Verantwortung dafür zu übertragen. Dies könne sogar dazu führen, dass − Bottom-up − sich Produktentwicklungen auf die Organisation auswirken.

Ein relativ junges Produktsegment bespielen sowohl die Stadtwerke München als auch die Stadtwerke Düsseldorf bereits: die Wärmepumpe. Und das ist gut so, wenn man Anja Floetenmeyer-Woltmann zuhört. Denn die leidenschaftliche Advokatin der Wärmewende, früher unter anderem Geschäftsführerin der Klimaschutzagentur Region Hannover und heute im Wärmepumpenbeirat (Heat Pump Accelerator Platform) der EU-Kommission, sagte beim SID: „2026 ist das Jahr der Wärmepumpe.“

Schon jetzt lasse die Wärmepumpe im Neubau alle anderen Technologien mengenmäßig hinter sich. Außerdem sei sie auf 20 Jahre gerechnet bis zu 35.000 Euro günstiger als das Heizen mit grünem Wasserstoff.

Dennoch, so kritisierte sie, seien die Stadtwerke noch viel zu wenig präsent, beispielsweise bei den Wärmepumpen-Infotagen, die vom Bundesverband Wärmepumpe und den Mitgliedsunternehmen unterstützt und von ihr organisiert und moderiert werden. Das daraus resultierende Geschäfts- beziehungsweise Umsatzpotenzial sollten sich die kommunalen Versorger auf keinen Fall entgehen lassen.

Mit der bundesweit von der Deutschen Energie-Agentur (Dena) im November 2024 durchgeführten „Woche der Wärmepumpe“ hätten die Kommunen Tausende von Menschen erreichen können. Die Industrie und das Handwerk nutzten diese Chancen bereits. Daher sei es an der Zeit, dass die Stadtwerke sich zu Kooperationen durchringen. Denn die Wärmepumpenhersteller haben in der Regel keinen Zugang zu den Kommunen und den Bürgerinnen und Bürgern, die Stadtwerke schon.

Eine Sache müssten die kommunalen Unternehmen dann aber unbedingt berücksichtigen, meint die Wärmepumpenlobbyistin: Auf die Kommunikation kommt es an. Die Menschen hätten das Recht auf eine warme Wohnung, ohne verstehen zu müssen, was eine Vorlauftemperatur oder Jahresarbeitszahl ist, sagte die selbstständige Kommunikationsberaterin Floetenmeyer-Woltmann.

Keine überladenen Websites mit technischen Fakten, sondern klar, kurz und konkret − so müsse die Kommunikation aussehen. Es gehe nicht um das Überzeugen und Motivieren, sondern darum, die Leute zum Handeln zu bewegen. Denn Handeln treibe Überzeugung. Dazu müsse man aber die Customer Journey von hinten denken.

Wer auch nur ein kleines bisschen investiert habe, werde nach einer Rechtfertigung suchen, dass dies sinnvoll war. Und wenn diese Rechtfertigung vorliege, stehe den nächsten Schritten nichts im Wege. Wenn sich dann 20 Prozent der Masse bewegen, folgt der Rest dem Herdentrieb.

Dass das Wärmepumpengeschäft allerdings nicht ganz unproblematisch ist, zeigt sich beim Blick in das Gemeindewirtschaftsrecht der jeweiligen Bundesländer. Durch den Zweck, die Subsidiarität und den in der Regel auf das Gemeindegebiet beschränkten Betrieb sind grundsätzlich Schranken der wirtschaftlichen Betätigung gegeben. So ging Ende des vergangenen Jahres der Streit der Kreishandwerkerschaft Mittelholstein mit den Stadtwerken Neumünster durch die Presse. Kritikpunkt: Die Stadtwerke machen den Installateuren mit ihrem Wärmepumpengeschäft unzulässige Konkurrenz. 

Gleichlautend hatte sich auch der Fachverband Sanitär-Heizung-Klima Baden-Württemberg geäußert. Auf den Punkt gebracht hatte es der Verbandstag 2024 mit der Forderung an die Stadtwerke im Ländle, sie sollten sich aus dem Kerngeschäft des Heizungshandwerks heraushalten und keine Haustechnikdienstleistungen mehr anbieten. Der Klimaschutz sei ein fadenscheiniger Vorwand für das Engagement der Versorger.