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DIREKTVERMARKTUNG:
Der Druck nimmt zu
Die Direktvermarktung ist mittlerweile ein Alltagsgeschäft, mit dem sich aber kaum Geld verdienen lässt. E&M präsentiert die Ergebnisse der 6. Branchenerhebung.
 
The same procedure as last year. Dieser leicht abgewandelte Satz aus dem Kult-Sketch Dinner for One, der Deutschen liebstes Fernsehstück am Silvesterabend, lässt sich gut auf die Situation bei der Direktvermarktung hierzulande übertragen: Weil der Preis-, Margen- und Konsolidierungsdruck unvermindert anhält, gibt es in diesem Geschäftssegment - verglichen mit den zurückliegenden Monaten - substanziell eigentlich nicht viel Neues.

Bewegung hat es, weil gesetzlich so festgelegt und deshalb auch keine Überraschung, beim Volumen der direkt vermarkteten EEG-Anlagen gegeben. Wie im Vorjahr wuchs der Pool der bundesweit via Marktprämie direkt vermarkteten Ökokraftwerke um etwa 7 400 auf knapp 60 000 MW.

Eine imposante Zahl – eigentlich. Für Stefan-Jörg Göbel schmilzt dieses Riesenportfolio wie der Scheinriese Herr Tur-Tur in Michael Endes Kinderbuch Jim Knopf. „Größe allein ist kein Kriterium. Ich kenne unter den Direktvermarktern niemanden, der derzeit ernsthaft behaupten kann, Geld zu verdienen“, sagt der Energiemanager, der bei Statkraft Markets für das Direktvermarktungsgeschäft zuständig ist, hörbar ernüchtert. Was Daniel Hölder von Clean Energy Sourcing bestätigt, wenn er von dem „weiterhin nicht gestoppten Trend zu ruinösen Preisen“ spricht. Auch Josef Werum, Geschäftsführer bei "in.power", ist nicht glücklich mit der Marktsituation: „Wenn es Deckungsbeiträge gibt, fallen die schon sehr gering aus.“

Daher kann sich Göbel auch über jüngste Vertriebserfolge nicht so richtig freuen: Die Deutschland-Dependance des norwegischen Staatskonzerns verfügte in der zweiten Jahreshälfte 2016 erstmals für einige Wochen über ein Portfolio von mehr als 10 000 MW - zeitweise. Zum Jahresende 2016 hat Deutschlands Marktführer bei der Direktvermarktung einige Verträge auslaufen lassen. Die Konsequenz: Statkraft Markets ist Anfang 2017 mit einem Volumen von nur noch 8 790 MW gestartet. Neben Statkraft haben, wie die E&M-Umfrage zeigt, elf weitere Unternehmen eine Reihe von Verträgen gekündigt – in diesem Umfang eine neue, bemerkenswerte Entwicklung.  
Direktvermarktungs-Portfolios im Gesamtjahr 2016 als PDF
Quelle: E&M

 Seine Hoffnung auf bessere Zeiten und damit auf bessere Vermarktungspreise verbindet Göbel mit einem Anziehen der Konsolidierung, die im vergangenen Jahr zu ersten Komplettübernahmen und dem Einstieg von finanzkräftigen Partnern bei einigen Pionieren geführt hat. „Zu sehen, wie es mit der Konsolidierung weitergeht, ist derzeit die spannendste Entwicklung auf dem Direktvermarktermarkt“, meint der Statkraft-Mann, „da muss endlich was passieren.“

Was für Hendrik Sämisch eine ausgemachte Sache ist. „Ich erwarte wirklich ein paar größere Übernahmen gleich im ersten Halbjahr. Ende dieses Jahres werden wir eine andere Anbieterstruktur haben“, lehnt sich der Geschäftsführer der Next Kraftwerke GmbH mit dieser Prognose weit aus dem Fenster (siehe Interview Seite 33). Next Kraftwerke werde es aber auf „jeden Fall“ weiterhin geben.

MVV Energie erweitert ihr Portfolio um gut 3 000 Megawatt

Das gilt auch für die MVV Energie AG, ist Matthias Wendel überzeugt. Der diplomierte Wirtschaftsingenieur leitet seit vergangenem Sommer die Trading-Aktivitäten des Mannheimer Versorgers, der sein Direktvermarktungsportfolio innerhalb der zurückliegenden zwölf Monate um knapp 3 000 auf nunmehr 7 050 MW ausbauen konnte. Kein anderes Unternehmen hat binnen Jahresfrist einen solchen Sprung nach vorne gemacht. Neben MVV Energie konnten EnBW (+1 200 MW) und Eon Energie (+1 100 MW) die größten Zugewinne im Portfolio verzeichnen.

Von der eigenen Entwicklung zeigt sich Wendel selbst „positiv überrascht“: MVV Energie konnte sogar an der letztjährigen Nummer zwei des E&M-Rankings, Danske Commodities, vorbeiziehen. Noch ein Hinweis an Statistiker sei erlaubt: Noch nie war der Abstand zwischen den Nummern eins und zwei bei der E&M-Umfrage, die erstmals im Jahr 2013 stattfand, so gering wie bei der Befragung für das Gesamtjahr 2016, allerdings trennen Statkraft und MVV Energie noch gut 1 800 MW.

Dass die Kurpfälzer in diesem Jahr „dank guter Vertriebsarbeit“ erneut Direktvermarktungsverträge mit einem Volumen von 3 000 MW gewinnen und damit den Sprung über die 10 000 MW schaffen, „ist nicht das vorrangige Ziel“, sagt Wendel. „Unser Ziel ist vielmehr ein ausgewogenes Portfolio.“ Wie viele andere Wettbewerber nehmen die Kurpfälzer längst nicht mehr jeden Windpark unter Vertrag: „Die individuelle parkscharfe Bepreisung setzt sich immer mehr durch. Die Zeiten, in denen Windpark-Portfolios zum gleichen Preis übernommen worden sind, gehören eigentlich der Vergangenheit an.“

Überlegungen für alternative Vertriebsprodukte beginnen

Die gleiche Einschätzung vertritt auch Tobias Heyen, der für die Direktvermarktung bei EWE Trading zuständig ist: „Es ist verwunderlich, dass immer wieder einzelne Unternehmen mit dem Füllhorn gezielt Megawatts mit Windparks zusammenkaufen.“ Über die Entwicklung im eigenen Haus mit einem Portfolio von nunmehr 2 450 MW zeigt sich Heyen „wirklich zufrieden“: „Wir haben nie zu den aggressivsten Dienstleistern gezählt, dennoch haben wir allein im vergangenen Jahr 600 MW neuer Verträge im Windsektor gewinnen können.“ Das spreche für den seriösen Ruf, den EWE im Kreise der Windmüller genieße.

Auf dieser Basis will der Oldenburger Versorger sein Direktvermarktungsgeschäft aufbauen. Dazu zählen mittlerweile längst Überlegungen für alternative Vermarktungskonzepte. „Wenn im Zuge der nun begonnenen Ausschreibungen die Förderhöhe in Richtung vier Cent pro Kilowattstunde und damit auf Börsenpreisniveau sinkt, sehe ich die Chance für neue Vertriebsprodukte“, so Heyen, „für deren Umsetzung sind die Windmüller allein sicherlich überfordert. Deshalb ist es gut, wenn wir mit ihnen frühzeitig das Gespräch suchen.“

Ist in Mannheim und Oldenburg Zufriedenheit mit den eigenen Direktvermarktungsaktivitäten zu spüren, zeigen die Portfolios zweier zuletzt erfolgreicher Unternehmen aus Dänemark deutliche Bremsspuren. Neas Energy verlor gut 1 500 MW, bei Danske Commodities, der Nummer zwei in den zurückliegenden Jahren, gab es einen Aderlass von 1 800 MW. „Unser historisch großes Portfolio stand in keinem Verhältnis mehr zu den aktuell niedrigen Marktprämien, also den Verdienstmöglichkeiten“, erklärt Unternehmenssprecher Jens Oestergaard. „Davon haben wir auch viele langfristige Kunden überzeugen können, die bereit waren, die Konditionen bei Verlängerungen der Verträge anzupassen.“ Deutschland bleibe weiterhin einer der wichtigsten Märkte für Danske Commodities. Oestergaard gibt sich optimistisch: „Wir erwarten, dass unsere Anpassungen dazu beitragen, unsere ohnehin vorhandene Profitabilität zu erhöhen.“

Danske und Neas Energy wie auch 41 von weiteren 47 Direktvermarktern, die an der E&M-Umfrage teilgenommen haben, gehen für dieses Jahr von Zuwächsen aus (übrigens, mit Wind Energy Trading aus der Schweiz erwartet nur ein einziges Unternehmen ein rückläufiges Portfolio). So auch Torge Wendt mit seiner Nordgröön GmbH. Der Geschäftsführer des bislang kleinen Anbieters aus Medelby bei Flensburg kann mit seinen 20 Mitarbeitern „künftig mehr PS auf die Straße bringen“, nachdem Agder Energi aus Norwegen im vergangenen Dezember mit 61,4 Prozent bei Nordgröön eingestiegen ist. „Wir haben nie Dumpingpreise geboten und das werden wir auch künftig mit einem finanzkräftigeren Partner im Rücken nicht tun“, betont Wendt. Einfacher, so seine Prognose, werde der Markt jedenfalls insbesondere für die Unternehmen, die im Gegensatz zu Nordgröön nur ein Standbein in der Direktvermarktung haben, nicht werden.

Was Göbel von Statkraft Markets auch so sieht. Mit seiner Prognose dürfte er für einigen Gesprächsstoff auf der diesjährigen E-world sorgen: „Mittel- und langfristig werden nur noch die Unternehmen in der Direktvermarktung mitspielen, deren Portfoliogröße zwischen 20 000 und 25 000 Megawatt liegen.“ Davon sind selbst die Norweger noch ein gutes Stück entfernt.

 
Direktvermarktung 2017
Für die sechste E&M-Direktvermarktungsumfrage hat die Redaktion insgesamt 182 Unternehmen angeschrieben, die bei den vier Übertragungsnetzbetreibern einen Bilanzkreis für das Managementprämienmodell (MPM) beantragt haben. Informationen über ihre Aktivitäten lieferten 46 Unternehmen. Diese freiwilligen Angaben gingen in die Tabelle ein. Die Zahlen von Dong Energy basieren auf vorliegenden Statistiken zum Ausbaustand der Offshore-Windenergie. Weitere regenerative Kraftwerke vermarktet Dänemarks halbstaatlicher Energiekonzern nicht.
Zwei Umfrageergebnisse überraschen:
  • Entgegen dem zunehmenden Trend zu White-Label-Geschäften haben 44 Unternehmen angegeben, die Direktvermarktung in Eigenregie zu managen; nur zwölf bedienten sich ausschließlich oder auch eines Dienstleisters.
  • Erst ganz wenige Unternehmen haben begonnen, mit ihrem Know-how bei der Direktvermarktung ins Ausland zu gehen. 30 Firmen haben angeben, nur im Inland aktiv zu sein. Bei den Direktvermarktern mit Auslandsaktivitäten sind die Anbieter nicht berücksichtigt, die wie Vattenfall oder der Verbund ihren Unternehmenssitz per se im Ausland haben.
 

Ralf Köpke
© 2017 Energie & Management GmbH
Mittwoch, 01.02.2017, 09:01 Uhr

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